¿Como diseñar el modelo de negocio de su empresa?

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Una de las principales falencias observadas en la gran mayoría de empresas o emprendimientos, es la incapacidad para diseñar y poner en marcha un modelo de negocio diferencial. 

La velocidad a la que se desarrollan los negocios actualmente y la disrupción que viven algunas industrias como la financiera, el turismo, y el transporte por nombrar algunas, exigen que los modelos de negocio de las empresas sean fáciles de entender por parte de los empleados pero sobre todo tan contundentes y simples que el cliente perciba la propuesta de valor atrás del mismo.

Como lo definen Alexander Osterwalder y Yves Pigneur en su libro Business Model Generation, un modelo de negocio describe el racional sobre el cual la organización construye, entrega y captura valor…pero…como se define? que elementos se deben tener en cuenta para construir el modelo de negocio y sustentar una propuesta de valor ganadora?

La metodología Canvas aparece como respuesta a las preguntas anteriores, desarrollada por los autores anteriormente nombrados con el objetivo de crear un lenguaje sencillo y común que le permita a las empresas y emprendedores analizar, crear modelos de negocio  y encontrar nuevas oportunidades estratégicas, innovadoras y sostenibles en el tiempo.  Canvas se basa en el racional que un modelo de negocio puede describirse mejor si se analizan 9 «bloques» o componentes fundamentales que muestran la forma como una empresa intenta generar ingresos y utilidades; y cubren prácticamente las 4 áreas fundamentales de una organización:

  1. Clientes
  2. Oferta
  3. Recursos (humanos, fisicos, etc..)
  4. Finanzas

Los 9 «Bloques» para construir un modelo de negocio usando Canvas son:

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  1. Segmentos:para quien se está creando valor? quienes son los clientes más importantes? cuales son sus dolores y necesidades? En el bloque de segmentos, se definen los grupos de personas a los cuales la empresa presta sus servicios o vende sus productos.
  2. Propuesta de Valor: La propuesta de valor describe el portafolio de productos y servicios que crean valor y solucionan una o varias necesidades a los clientes de los segmentos objetivo de manera diferencial, que a su vez es percibido por el cliente como un «plus».
  3. Canales: Que canales usa la empresa para comunicarse con sus clientes y entregar la propuesta de valor, sus productos y servicios? incluye canales fisicos y digitales de: comunicación, atención y soporte, venta, y distribución.
  4. Relación con Clientes: como se relaciona la empresa con sus clientes? cual es el tipo de relación que la empresa persigue con los clientes de sus segmentos objetivo.
  5. Ingresos: cuanto están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestros productos o servicios? cuales son las fuentes de ingresos de la empresa?  Se debe definir si el modelo de ingresos corresponde a un modelo de ventas recurrentes y periódicas como licencias o servicios, o si por el contrario es un modelo no recurrente con compradores ocasionales y diferentes.
  6. Recursos Clave: Son todos aquellos activos y recursos (monetarios, físicos, humanos, infraestructura, etc..) necesarios para que la empresa pueda hacer que su modelo de negocio funcione y su propuesta de valor sea percibida por el cliente.
  7. Actividades Clave: las actividades mas importantes que debe realizar la empresa para hacer realidad su modelo de negocio y su propuesta de valor.
  8. Alianzas clave: Define la red de contactos, proveedores y aliados estratégicos clave para hacer realidad la propuesta de valor, que ayudan a la empresa a optimizar recursos y hacer mas eficientes sus operaciones.
  9. Costos: son todos los costos en los que la empresa incurre para lograr que su operación sea sostenible y exitosa.  Estructura de costos de los productos o servicios, recursos y actividades clave, mantenimiento de canales y relaciones con clientes, financiación, entre otros.

Si las empresas quieren resultados diferentes, deben empezar a aproximarse de manera diferente a los retos actuales, el uso de la herramienta Canvas como solución de planeación estratégica y diseño de modelos de negocio, ofrece la posibilidad de centrarse en los clientes y a partir de ahí construir propuestas de valor innovadoras, probadas con clientes y sobre todo sostenibles en el tiempo.

 

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